Секреты продаж


Обилие и доступность товаров, специальные приемы их расположения и оформления в сочетании с психологической обработкой подталкивают покупателя на совершение так называемой "случайной, импульсной покупки" - 60% всех покупок приходится именно на эту категорию.

Практичные американцы вычислили, что каждая лишняя минута пребывания в супермаркете обходится покупателю в 2,5 доллара, а значит, очень важно задержать покупателя в зале подольше.

Именно поэтому товары повседневного спроса, например хлеб, молоко, мясо, расположены в самой глубине торговой площади. И чтобы дойти до нужного стеллажа, а потом вернуться к кассе, покупателю приходится обходить множество витрин, прилавков и холодильников. Он и не замечает, как в тележке появляется масса продуктов, которые не планировалось покупать.

Для того же владельцы магазинов часто меняют расположение продуктов: на полке, где был чай, теперь конфеты, а яйца поменялись местами с маслом и сыром. Процесс шопинга затрудняется - в поисках нужного покупатель импульсивно приобретает что-то в довесок.

Той же цели служат и заторы: когда персонал что-то раскладывает и перекладывает на полках, а в образовавшемся заторе с трудом разъезжаются две тележки. В пробке "случайно" покупается то, что лежит под рукой.

Для этого же иногда искусственно создаются очереди - например, запуская в работу не все кассы. Таким образом покупателя задерживают в магазине, особенно на выходе. Ведь прикассовая зона - самая рейтинговая. Ее заполняют шоколадками, конфетами, жвачками и игрушками. Покупатели с детьми, ожидая в очереди, обязательно здесь что-нибудь купят. Цена не высока, ребенок - доволен, есть чем занять себя во время утомительного стояния в очереди.

Что касается других уловок с размещением товаров, то важно помнить, что в местах скопления покупателей выставляются товары подороже, и на полках такие товары, как правило, размещают на уровне взгляда - не высоко и не низко, а также на крайних полках стеллажа. При этом дорогой товар будут класть в корзину, а продукция по более низкой цене, лежащая на нижних полках, останется незамеченной.

Другая уловка - расположение продуктов питания на полке: свежие кисломолочные и хлебобулочные изделия на полках магазина располагают у дальней стенки, а вперед выставляется ранее завезенный, но еще не проданный товар.

Часто мерчендайзеры раскладывают товар по принципу ассоциаций: рядом с пивом выставляются соленые сухарики и сушеная рыбка, по соседству с детским

Ваша оценка статьи: 

Голосов еще нет
Оцените данный материал